Analyse des besoins des clientèles
Dans votre Super Canevas, vous avez défini un certain nombre de clients, bénéficiaires et besoins, puis sous le menu « Projet => Clientèles et besoins » vous les avez décrits et peut-être complétés.
Ensuite, vous les avez croisés, car il est évident que ce ne sont pas toutes les clientèles qui ressentent les mêmes besoin.
Cette page vous propose de pousser votre réflexion pour chacun des croisements, en tenant compte de trois critères supplémentaires:
- Le degré de perception du besoin par la clientèle,
- L’importance de l’impact positif provoqué par la résolution du besoin,
- L’intensité de la concurrence spécifique pour ce besoin de cette clientèle.
Cette analyse est fondamentale pour que vous puissiez évaluer le niveau de difficulté pour aborder chaque clientèle avec vos prestations, et surtout d’établir des priorités.
Le degré de perception du besoin par la clientèle
A quel degré votre clientèle a-t-elle conscience du besoin? Comment le ressent-elle? Quatre degrés sont définis:
- Inconscient: l’idée du besoin n’effleure même pas la pensée de la clientèle,
- Ressenti léger: la clientèle a conscience du besoin, mais ce n’est pas une préoccupation importante,
- Ressenti moyen: la clientèle ressent régulièrement le besoin,
- Fort ressenti: le besoin occupe fortement les pensées de la clientèle.
Exemple: Dans beaucoup de pays, les problèmes d’obésité commencent déjà chez les enfants. Pour eux, le besoin de manger sainement oscille entre l’inconscience et un très léger ressenti après avoir vu des campagnes de sensibilisation.
Importance de l’impact
Avec ce deuxième critère, vous pouvez tenter d’imaginer l’importance de l’impact provoqué pour votre clientèle si une réponse est apportée à son besoin. De nouveau quatre niveaux sont définis:
- Très faible: la résolution de la problématique ne change pratiquement rien ou n’apporte aucun bénéfice pour la clientèle,
- Faible: le changement provoqué par la solution est perceptible, mais encore faible,
- Moyen: le bénéfice apporté par une réponse au besoin provoque des changements positifs sensibles,
- Fort: le changement positif apporté par la réponse à la problématique est très important.
Combinaison des deux critères
Ces deux critères sont multipliés entre eux et le résultat est visualisé en couleurs dans la colonne [ * ].
Le vert foncé indique un fort ressenti et un impact fort, signifiant qu’il est fort probable que la clientèle soit déjà à la recherche d’une solution. Par exemple, en plein hiver (suisse), une personne sans domicile fixe recherchera une solution d’abri pour se réchauffer et se protéger de la pluie. Toute solution sera certainement bienvenue!
A l’opposé, le rouge indique un faible ressenti du besoin et un impact négligeable. L’effort pour convaincre la clientèle à recevoir la solution sera considérable. Par exemple, au Brésil, qui avait réellement besoin de café en capsules, alors que la tradition met encore en avant le café « Grand-mère », préparé dans un filtre en tissu? Les producteurs de café en capsule ont dû dépenser des sommes considérables, pour « créer le besoin ».
Vous pouvez réordonner le tableau par la colonne [ * ], ce qui vous permettra plus facilement d’établir des priorités.
Intensité de la concurrence
Ce troisième élément est plus une piste de réflexion qu’un critère formel intervenant dans la sélection. L’intensité de la concurrence peut être estimée entre inexistante et très forte.
En effet, vous pouvez imaginer que l’inexistence de concurrence dans une niche de marché est une excellente chose, vous y serez seul à proposer des solutions. Cela peut être le cas… mais vous pouvez aussi vous demander pourquoi personne n’est encore venue l’explorer!
De l’autre côté, ne soyez pas sûr qu’une très forte concurrence soit toujours négative. Pensez donc aux agriculteurs et paysans qui viennent tous au même marché, le même jour pour vendre leur production… la concurrence est forte, mais l’affluence d’acheteurs y est beaucoup plus élevée!
Une fois que vous avez analysé votre liste de paires clientèles-besoins, vous pouvez commencer à réfléchir comment les grouper en « segments », soit avec le tableau croisé, soit en exportant la matrice pour Excel.
