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Clientèles et leurs besoins
| Besoins |
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Segmentation des clientèles
Diviser pour mieux régner ?
Non: Segmenter pour mieux servir !
L’analyse stratégique de ton marché passe par une opération de segmentation, c’est-à-dire de découpage de ton marché global en groupes ayant des caractéristiques similaires, en termes de clientèles, de besoins, de prestations et autres attributs.
Le principal objectif est d’optimiser vos forces ainsi que d’établir tes priorités d’actions. La segmentation est une opération cruciale pour ta stratégie et comporte trois grandes étapes:
- L’analyse des besoins de tes clientèles, afin de mettre en évidence ceux pour lesquels la recherche de solution est la plus marquée;
- Le découpage de tes clientèles en un nombre limité de segments et éventuellement de sous-segments;
- La définition détaillée de chacun de tes segments.
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Segments
Crée et décris ici tes segments de clientèles, en fonction de ton analyse. Dans l’organigramme suivant, tu pourras les diviser en sous-segments, selon tes besoins (premium).
Recherche de solution
Ce tableau, généré automatiquement par le croisement des clientèles et les besoins, te sera utile pour analyser les possibles groupements. Il te montre montre l’intensité de la combinaison du degré de perception avec l’importance de l’impact.
- Vert foncé = La clientèle recherche réellement une solution
- Jaune clair = La clientèle pourra être sensible à une solution qui se présente
- Orange foncé = Ce besoin ne préoccupe que très peu la clientèle
Pour faciliter ton observation et tes réflexions, tu peux temporairement réorganiser les colonnes en déplaçant leur entête. Cela pourra t’aider à mieux définir le contour de tes segments.
Utilise aussi la commande de génération du tableau imprimable pour avoir une vue d’ensemble.
Tableaux croisés des segments
Rien de tel qu’un regard croisé !
Ci-dessous, les tableaux croisés des segments avec leurs caractéristiques vous donne une vision globale et vous permet d’ajuster leurs pertinences.
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Segments croisés avec les clientèles
Après que tu aies « découpé » ton marché en segments et éventuellement en sous-segments de clientèles, il est nécessaire de définir quelles clientèles y figurent et comment.
Il n’est pas exclu qu’une clientèle puisse figurer dans plus d’un segment, si elle a plusieurs besoins.
A chaque intersection, tu peux catégoriser la présence de la clientèle dans le segment entre:
- +++ Primaire: forte présence,
- ++ Secondaire: présence occasionnelle,
- + Tertiaire: présence rare, mais pas impossible.
Segments croisés avec les besoins
Inspire-toi des croisements des besoins avec tes clientèles, tels que tu les as définis lors de l’analyse précédente, pour noter la présence et pertinence des besoins dans tes segments, par les clientèles que tu y as associées.
A chaque intersection, tu peux catégoriser la présence du besoin dans le segment entre:
- +++ Primordial: fortement ressenti et impactant,
- ++ Accessoire: moyennement présent,
- + Rare: seulement pour une niche spécifique.
Segments croisés avec les prestations
Les clientèles et leurs besoins étant définis pour chaque segment, il t’est possible maintenant de leur répondre avec certaines de tes prestations (produits et services).
A chaque intersection, tu peux catégoriser la pertinence de la prestation pour le segment entre:
- +++ Forte: forte pertinence globale,
- ++ Moyenne: pertinence moyenne,
- + Occasionnelle: pertinence occasionnelle.
Segments croisés avec les canaux de communication
Choisis maintenant les canaux de communication les plus appropriés pour chacun de tes segments.
A chaque intersection, tu peux indiquer si le canal de communication s’applique au segment et s’il est:
- +++ Principal: pour une grande part de la communication,
- ++ Appui: en appui aux canaux primaires,
- + Occasionnel: utilisation occasionnelle.
Attention: ne confonds pas une plateforme informatique offrant une prestation avec un site internet destiné spécifiquement à communiquer avec ses visiteurs.
Segments croisés avec les contextes géographiques
Dans ce tableau, tu peux définir les « contours géographiques » de chacun de tes segments, en définissant son degré d’importance:
- +++ Prioritaire: zone fondamentale pour le segment,
- ++ Secondaire: zone traitée en deuxième priorité,
- + Eventuel: zone accessoire.
Si une zone en inclut une autre et si la zone incluse a le même degré d’importance, alors il n’est pas nécessaire de la spécifier dans le segment.
Segments croisés avec les facteurs clés de succès
Chaque segment ayant ses propres clientèles, il est probable que leurs attentes ne soient pas exactement les mêmes.
Pour chaque segment, choisis entre 5 et 8 facteurs clés de succès, imagine à quelles attentes de la clientèle elle correspond et classe-les en deux niveaux d’importance pour le marché:
- +++ Fort
- ++ Normal
N’en définis pas trop, car il te faudra analyser comment se positionne votre « concurrence » dans chaque segment.
Fatal error: Cannot redeclare construct_chart() (previously declared in /home/clients/b8fdb27fb8fce67f8d8a329acac570f5/designsbm/bm_design/modules/generic_chart2_construct.php:4) in /home/clients/b8fdb27fb8fce67f8d8a329acac570f5/designsbm/bm_design/modules/generic_chart_construct.php on line 3