METTRE SUR LE MARCHÉ
Description
Te sens-tu prêt-e ?
- Tu as exploré et observé ton marché…
- Tu as développé tes produits et services…
- Tu les as mis au point lors des tests avec tes bêta-testeurs…
- Tu connais ton marché et tes concurrents…
- Tu as préparé toute ta communication…
- Tu as les finances nécessaires pour ton lancement…
- Tu as une infrastructure de production qui ne demande qu’à produire…
- Ta gouvernance interne est bien définie…
- Ta structure juridique est créée, tes contrats d’assurances établis…
Alors, qu’attends-tu? Va sur ton marché et lance la croissance de ton entreprise!
Balises de l’étape
A ce point, il devient plus difficile de déterminer des balises ou des activités précises, car le processus de création de ton entreprise est terminé et elles sont de plus en plus spécifiques.
Mais cela n’empêche pas que nous t’en suggérerons bientôt quelques-unes…
- A venir...
RÉALISER UN PILOTE
Description
Tu as affiné tes produits et services lors des tests des prototypes avec les bêta-testeurs. Tu as prouvé que tu pouvais leur fournir exactement ce dont ils ont besoin. Mais entre nous, soyons honnêtes, ils pouvaient se compter sur les doigts d’une main ? Et c’est normal!
Maintenant tu peux réaliser un pilote ou, si tu préfères un test grandeur nature (ou presque). Choisis un segment de clientèles d’accès relativement facile et cible ta prospection sur une grosse poignée de clients réels, mais aptes à la tolérance.
- Réels, car ils paieront pour ton produit ou ton service,
- Flexibles car ils accepteront de payer le prix réel ou de se voir accorder un rabais, en échange de retours sur leur expérience client,
- Tolérants, car ils comprennent que tu es en phase de démarrage et accepteront plus facilement les « erreurs de jeunesse », en contrepartie d’un support impeccable et totalement dévoué.
C’est alors que tu auras la preuve que tu peux dépasser la phase des tests pour rentrer dans une vraie démarche commerciale; tu auras réalisé ta preuve du marché (Proof of market).
Balises de l’étape
- Etablir la stratégie de ton test pilote et définir ses marges de manœuvre
- Créer ton cockpit de mesures et indicateurs RSE + ODD
- Planifier et gérer ton pilote
- Mettre en place un système de gestion de l’information et de la connaissance
- Affiner les caractéristiques de ton offre, choisir tes emplacements
- Etablir tes objectifs pour la campagne de promotion et la lancer
- Etablir ton budget et suivre les finances de ton pilote
- Réaliser des ventes, produire les prestations de ton pilote et les livrer
- Réaliser les ajustements nécessaires en fonction de ton test pilote
- Faire une 1ère évaluation RSE + ODD
IMPLANTER LES OPÉRATIONS
Description
Ce n’est plus seulement de la gestion de projet, c’est la gestion simultanée de plusieurs projets en parallèle: ton infrastructure de production, ta logistique, tes finances, tes aspects contractuels et légaux, ainsi que toute la partie administrative, sans oublier la gouvernance interne, si tu travailles en équipe.
L’objectif est que dès que tout ceci se trouve en bonne voie de résolution, tu puisses alors consacrer la majeure partie de ton temps… à attirer tes clients et vendre !
Prépare tes plannings, tes feuilles de projections financières, tes business plans et tes pitchs de recherche de fonds, vérifie quelle structure juridique est la plus adéquate, etc.
Sur la droite, la longue liste des balises te montre à quoi t’attendre!
Balises de l’étape
- Planifier et gérer l’implantation de ta structure
- Calculer tes projections financières
- Rechercher des investisseurs et/ou des fonds externes (avec ton business plan)
- Compléter ton équipe, établir les contrats de travail et les diverses assurances sociales
- Définir ton mode de gouvernance, les rôles et les responsabilités
- Finaliser ton infrastructure et les diverses tâches administratives et juridiques
- Planifier et tester la production
- Rédiger tes modèles de contrats commerciaux
PRÉPARER L’HISTOIRE
Description
Bienvenue dans le monde de la stratégie et de la gestion de projets! Tu as acquis une bonne connaissance de ton futur marché et tu as développé un produit / service répondant bien aux besoins détectés et testé par tes bêta-testeurs ?
Pour pouvoir vendre, rentrer dans tes frais et récupérer progressivement ton investissement, tu vas devoir travailler sur plusieurs plans:
- La stratégie, pour décider quoi faire, comment le faire, quand le faire et avec quelle priorité,
- La communication, pour dire qui tu es, pourquoi tu proposes une prestation et quelle prestation tu proposes,
- L’implantation de toute l’infrastructure propice à la production (prochaine étape).
Non seulement tu dois choisir les meilleurs canaux pour ton entreprise, tels que ton site internet, le mailing, ta présence sur les réseaux sociaux et ta participation à divers événements de réseautage, tu dois aussi distinguer plusieurs types de communication:
- Institutionnelle, sur toi et ton entreprise, sur l’histoire, le présent et le futur
- Thématique, pour sensibiliser le lecteur sur certains sujets
- Promotionnelle, pour mettre en avant tes produits et services,
- Etc.
Et il te faudra des outils, des messages, des pitchs, du matériel publicitaire, des business plan pour la recherche de fonds ou d’associés, etc.
Balises de l’étape
- Finaliser ta définition de tes valeurs, ta raison d'être, ta mission et ta vision du futur
- Analyser tes risques (externes et internes) et concevoir des réponses possibles
- Vérifier l’adéquation du trinôme clientèle-besoins-prestations
- Analyser les attentes de tes clientèles et tes FCS
- Réaliser un diagnostic stratégique avec une matrice SWOT
- Affiner la segmentation de tes clientèles
- Utiliser la matrice SWOT pour définir la stratégie (y compris le ciblage)
- Inclure ta démarche RSE dans ta stratégie de développement
- Choisir la forme juridique la plus appropriée pour ton entreprise
- Finaliser la conception de ton image de marque, sa charte graphique, ton slogan, etc.
- Planifier globalement ta communication avec ses canaux et ses outils
TESTER EN SITUATION RÉELLE*
Description
Ce sont les durs mais utiles moment de vérité, lorsque ton prototype se retrouve dans les mains du client cobaye ou bêta-testeur et qu’il puisse te dire:
- Ce qui est vraiment utile pour résoudre ses besoins,
- Ce qui est totalement superflu ou très peu utile,
- Ce qui pourrait encore être corrigé ou amélioré,
- Ce qui manque réellement pour être LA bonne solution,
- A quel degré cela pourra l’aider à résoudre son besoin,
- Etc.
Ces mouvements de va-et-vient rapides entre toi et les bêta-testeurs sont le meilleur moyen pour éviter de longs développements avant de confronter ton produit ou ton service au marché et constater que tes potentiels utilisateurs auraient désiré autre chose.
Lors de l’acceptation finale des prototypes lors des tests, tu auras obtenu la preuve que ton concept fonctionne (Proof of concept).
Comme le disait David Kelley, fondateur d’IDEO et professeur à la Stanford University: « Fail Faster, Succeed Sooner! » (Echoue plus vite, réussis plus tôt!), cela te coutera moins cher…
* Cette étape est indissociable de la précédente.
Balises de l’étape
- Choisir ton ou tes segments de test
- Rechercher, convaincre et négocier avec tes bêta-testeurs
- Réaliser les tests de tes prototypes
- Réviser tes prototypes
- Réaliser les divers affinages
CONSTRUIRE UN PROTOTYPE*
Description
Ton choix est fait, que ce soit avec ou sans l’aide de tes futures clientèles?
Il te faut trouver maintenant la manière de construire un prototype, même incomplet ou simulé, mais suffisant pour que tes futurs clients (bêta-testeurs ou cobayes) puissent le sentir, le toucher, l’utiliser ou même le goûter, si c’est un plat cuisiné ou un aliment, ou encore jouer avec.
Ils pourront alors te donner leurs critiques, positives ou négatives.
Ne cherche pas immédiatement la perfection! Au contraire, essaye de trouver un moyen pour le développer en plusieurs cycles « développement => test => évaluation => amélioration ».
* Cette étape est indissociable de la suivante: il te faudra faire preuve de patience et d’humilité car le client a toujours (ou presque) raison.
Des aller-et retours sont fort probables et il te faudra, si possible, « découper » ton travail en plusieurs cycles courts. C’est ce que l’on appelle actuellement l’approche du Lean Startup.
Balises de l’étape
- Définir le mode opératoire du prototypage et des tests, ainsi que d’un éventuel Co design avec tes bêta-testeurs
- Planifier ton infrastructure et tes ressources pour le prototypage et les tests
- Etablir un mode de délégation des responsabilités de l'équipe
- Affiner tes calculs des coûts et des prix de vente
- Affiner ta comparaison concurrentielle
- Analyser la RSE de ta future chaîne de valeur
SÉLECTIONNER LA PLUS PROBABLE
Description
Bien sûr, tu ne pourra pas développer toutes tes solutions simultanément, il te faut en choisir une, voire deux au maximum, en utilisant des critères que tu auras soigneusement choisis ou définis (en évitant de les prévoir pour favoriser LA solution à laquelle tu avais déjà pensé… on ne triche pas!).
C’est même une excellente opportunité de retourner sur le marché et rendre visite au personnes que tu auras déjà interviewées et leur poser deux questions:
- Que pensez-vous de ces idées, résultant de notre étude?
- Vous auriez des suggestions?
C’est une excellente opportunité de créer un peu de complicité avec ta future clientèle et d’obtenir, en même temps, la preuve de la valeur que tu peux lui apporter (Proof of value).
Balises de l’étape
- Choisir et définir ton archétype de branding (marque)
- Préparer ta communication initiale
- Compléter l'analyse de la concurrence et du contexte avec l’analyse PESTEL
IMAGINER DES SOLUTIONS
Description
C’est maintenant qu’il te faut patienter encore un peu en gardant encore de côté (temporairement) la solution à laquelle tu avais déjà pensé. Ainsi tu auras l’esprit libre pour en imaginer 2, 3, 5 autres, en fonction de ce que tu as appris par tes observations sur ton terrain de jeu. Tu peux utiliser le brainstorming, les jeux de rôles, ainsi que tous les autres outils de créativité et d’innovation.
Pour chaque solution qui te semble plausible, tu peux faire un Super Canevas pour en évaluer la logique du modèle d’affaires, évaluer une probable viabilité financière à moyen terme (même « à la louche ») et faire des recherches pour obtenir des premières information sur la concurrence potentielle. Est-elle faisable, est-elle viable ?
Et pourquoi pas, te lancer dans une démarche d’innovation ouverte en invitant quelques-uns de tes contacts du terrain à donner leurs idées ?
Balises de l’étape
- Faire un brainstorming sur tes possibilités de produits/services
- Réaliser un ou plusieurs Super Canevas préliminaires
- Dresser un 1er tableau de ta concurrence
- Préparer un pitch de sondage sur tes idées de solutions
FORMULER SON POINT DE VUE
Description
Tu as observé de près tes clientèles potentielles, tu penses les avoir comprises, tu as découvert des choses auxquelles tu ne t’attendais pas?
Tu as interviewé ou obtenu des réponses en nombre suffisamment élevé de personnes pour qu’elles soient représentatives ? Alors c’est le moment de retourner chez toi et de compiler tous ces résultats et toutes ces informations. Des comparaisons, des statistiques, des sensations, des découvertes…
C’est le moment de formuler ton point de vue sur tout ça et de vérifier ce que tu peux en apprendre !
Balises de l’étape
- Rassembler la collecte d’insights et sélectionner les plus pertinents
- Analyser et comprendre les résultats obtenus et les besoins réels
- Etablir tes critères de sélection des alternatives de solutions
- Affiner ou corriger ta segmentation
OBSERVER AVEC EMPATHIE
Description
C’est ta première incursion sur le marché pour vérifier ce dont tes futures clientèles ont réellement besoin.
C’est probablement le moment le plus important de ton parcours, car tu sors le nez de ton écran d’ordinateur ou de ton atelier, tu chausses tes baskets et tu vas sur le terrain discuter avec des personnes réelles, en essayant de bien les comprendre et de voir comment elles s’y prennent actuellement pour répondre à leurs besoins ou problématiques (bien sûr en corrélation avec ton défi).
Oublie temporairement tes premières idées de solutions et laisse-toi surprendre par tes découvertes . Comme le dit une structure de formation au Luxembourg: « Je ne sais rien… : le bon état d’esprit pour découvrir ton marché! ».
Observe, mets-toi dans la peau de celles et ceux qui ont un problème à résoudre. Alors, tu auras la preuve que des besoins existent et sont ressentis (Proof of needs)
Balises de l’étape
- Etablir les premières grandes hypothèses
- Faire une première segmentation de ton public cible pour les sondages
- Réaliser des sondages et interviews de tes publics cibles sur leurs besoins
- Effectuer une 1ère analyse concurrentielle (de substitution)
- Estimer les impacts sociétaux (RSE) des problématiques de tes publics cibles